Il Co-Fondatore di RE/MAX International ci svela alcuni segreti sul reclutamento, mantenimento, gestione e aumento del fatturato in ogni condizione di mercato.
Le sfide non sono finite, ma
c'è ampio spazio per guardare in
maniera ottimistica al futuro
Il network RE/MAX ha compiuto 37 anni tre settimane fa. E' stato un anno intenso quello appena finito, ma sotto molti punti di vista è stato un anno da celebrare.
Perchè? Perchè tante persone del nostro grande network hanno dimostrato il loro coraggio, giocato ancora più duro e hanno perseverato.
Da Affiliati che hanno acquisito nuove capacità emulando i loro Broker che hanno tagliato i costi, aumentando il valore, ad Affiliati che hanno trovato nuovi modi creativi per guadagnare di più. Molti sono posizionati meglio oggi che qualche anno fa. Questo è un bel successo e porta conseguentemente ad essere decisamente ottimisti guardando avanti,
Ecco alcuni elementi incoraggianti, che riguardano lo scorso anno:
Adattabilità. Tutti insieme i nostri Agenti Immobiliari, i nostri Brokers e Brokers Manager hanno dimostrato una fortissima voglia ed abilità di adattamento alle condizioni di mercato impegnative. Il miglior esempio è la fenomenale partecipazione al programma formativo CDPE (Certified Distressed Property Expert®). In meno di un anno 10.000 Affiliati hanno investito i loro soldi e il loro tempo per seguire corsi e specializzarsi nelle Short Sales (vendite a saldo e stralcio).
I loro sforzi hanno dato luogo a numerosi guadagni. Con le nuove linee guida del Governo, le vendite cosiddette Short Sales (vendite a saldo e stralcio), hanno dato avvio ad una prima soluzione ai numerosissimi problemi dovuti al pignoramento delle case in America. La nostra forza vendita, che per 2/3 si è specializzata come CDPE, è già stata formata e pronta a partire. Siamo davanti a tutti i nostri concorrenti in questo ambito.
Tutto ciò rappresenta per RE/MAX un notevole punto di forza sia dentro che fuori l'industria immobiliare. Fa vedere a tutti il grande impegno dei nostri Affiliati. Ricorda ai potenziali reclutati che il nostro sistema di formazione è ineguagliabile e che la nostra abilità principale consiste nell'essere al servizio di qualunque classe sociale e nell'essere veloci e all'avanguardia. E ai clienti che RE/MAX ha gli agenti più bravi che esistono.
Senza la nostra leadership in termini di numeri, non avremmo potuto avere già disponibili 10.000 agenti formati in questo tipo di vendite. Fra cinque anni, quando il mercato si sarà ripreso e guarderemo indietro al 2009, vedremo tutto ciò come la pietra miliare che ha fatto in modo che il nostro network potesse fare comunque grandi cose e ci abbia permesso di progredire.
Il potere del marchio. Il nostro predominio nel marketing del marchio non è mai stato più evidente. Mentre gli altri hanno fatto dei passi indietro o hanno abbandonato certe strade in massa, noi continuiamo a promuovere aggressivamente RE/MAX attraverso un mix strategico di Media, TV, radio, stampa, internet, social networking, sponsorizzazioni e molto di più.
Ridurre bruscamente la pubblicità durante la recessione è un errore. Il nostro vantaggio competitivo, quello che non ci farà mai fallire, è quello che siamo il marchio nr. 1 nell'immobiliare. Tutti gli Affiliati RE/MAX beneficiano e contribuiscono alla visibilità del marchio, al fatto di renderlo famigliare e credibile.
I clienti sanno che cosa hanno con un agente RE/MAX e le nostre persone si impegnano. E' un cliclo perpetuo per stabilire e andare oltre le aspettative.
Il nostro vantaggio nel marketing è più pronunciato in televisione, il mezzo di pubblicità più efficace. Gli spot pubblicitari RE/MAX sulle TV nazionali raggiungono più telespettatori che qualsiasi altro spot della concorrenza.
I Regional's Directors hanno mostrato una grande visione nella partecipazione di Margareth Kelly agli spot sulle TV nazionali. La risposta è stata straordinariamente positiva: le persone sono state colpite dal suo messaggio semplice e dal suo stile personale. E' ora chiaro che passare dall'umorismo al parlare direttamente era la cosa giusta da fare. Abbiamo centrato il giusto tono per il tempo in cui ci troviamo.
Un risultato diretto della pubblicità è stato l'aumento del traffico su remax.com e il costante flusso di contatti in internet, passati agli Affiliati - senza far pagare le fee per le segnalazioni a RE/MAX International. Funziona: il sito ha registrato più di 5 milioni di visitatori unici in un solo quarto d'ora.
Impatto industriale. Abbiamo reagito proattivamente e con largo anticipo alla situazione di mercato che ha coinvolto gli acquirenti di prima casa e gli investitori con le proprietà pignorate. Come risultato gli agenti veterani di RE/MAX International hanno trascorso molto tempo parlando con i funzionari che operano nel settore dell'assegnazione delle case e i leader politici su come migliorare il processo nelle loro case. E Vi abbiamo aggiornati a tal proposito.
Abbiamo appoggiato il credito sulla tassa degli acquirenti della prima casa, così come abbiamo sostenuto la sua estensione ed espansione: due passi importanti verso il recupero. Abbiamo sostenuto le misure di modifica degli stipendi, che hanno fatto dei progressi. E, forse ancor più importante, abbiamo spinto molto sul processo delle Short Sales (vendite a saldo e stralcio), su cui abbiamo fatto un meeting con presente il Segretario allo Sviluppo Urbanistico Shaun Donovan a Washington D.C. lo scorso settembre. Siamo stati felici di vedere attivate le linee guida già da novembre e continuiamo a vedere nelle Short Sales (vendite a saldo e stralcio) la chiave per ricomporre il puzzle.
Nuovo business. Abbiamo incontrato anche le maggiori compagnie di prestito finanziario e aziende di asset management al fine di portare le proprietà immobiliari dei privati e i patrimoni immobiliari delle aziende nelle mani dei nostri Brokers e Agenti Immobiliari. Stiamo facendo ancora dei progressi in quest'area e crediamo che questi incontri porteranno ad una significativa quantità di business per tutti noi già quest'anno e oltre.
La nostra alleanza con l'Istituto Five Star aiuterà molto. I contatti con le classi e l'industria, grazie a tale Istituto costituiranno un grande beneficio per gli Affiliati RE/MAX che avranno un vantaggio su di loro. Durante la Convention ad Orlando verrano fuori tutti questi temi. Speriamo davvero di vedervi tutti a questi seminari a partire dal 28 Febbraio.
Non fare errori: professionisti dell'industria in difficoltà stanno sempre più capendo il valore offerto dai professionisti RE/MAX. Il Business derivante dai proprietari di patrimoni immobiliari sta giungendo a noi e gli agenti che si sono formati e si occupano di questo - li trovate nel Web Roster - stanno facendo business.
Successo internazionale. Il nostro stato di brand più prolifico del mondo immobiliare non dovrebbe venir meno nonostante le condizioni di mercato USA di oggi.
Come pionieri non potremmo essere più orgogliosi dei leader regionali, dei Brokers e Agenti in Canada, dove RE/MAX è la nr. 1 da più di 20 anni. Questo rimane uno dei più grandi successi nella storia della nostra organizzazione. Nonostante un rallentamento in molte parti del Canada nel corso del 2009, i nostri Affiliati hanno aumentato le loro quote di mercato e hanno mantenuto la loro posizione come miglior scelta per gli acquirenti e i venditori.
C'è stato un forte sviluppo nella Repubblica Ceca, in Turchia, in Israele e in Germania, che ci ha aiutati nella crescita, facendoci chiudere l'anno con risultati, in termini di crescita, eccellenti. In tutto il mondo abbiamo registrato 630 aperture: un numero considerevole viste le circostanze.
La nostra presenza in tutto il mondo ci ha portati ad aprire in nuovi 7 Stati, facendo arrivare a 75 il numero di Nazioni in cui siamo presenti. Desidero fare una nota di merito per l'apertura di RE/MAX in Brasile e in India: due eventi molto importanti, che stavamo aspettando. La qualità delle persone coinvolte, la loro visione e la rapida crescita che hanno già evidenziato, rappresentano delle ottime basi per uno sviluppo eccezionale di RE/MAX in entrambe le Regioni.
Tenacia. In USA le condizioni di mercato nel 2010 dovrebbero essere leggermente migliori rispetto al 2009. Sfortunatamente l'alto tasso di disoccupazione, il basso potere di acquisto, il poco credito concesso, i pignoramenti selvaggi, i prezzi instabili non sono problemi che si risolveranno velocemente. La strada è lunga: tali problemi devono essere risolti, i consumatori devono riprendere fiducia e la ripresa del mercato immobiliare sarà lenta.
Ma tutto ciò non ci deve fermare dal perseguire e incrementare il nostro successo. Dopo aver superato questi ultimi anni, adesso sappiamo esattamente che possiamo superare qualsiasi sfida.
Abbiamo appena visto passare il quarto anno di crisi immobiliare in USA che ha scioccato l'economia mondiale. Non credo che riusciremo a tornare ai livelli di prima. Dicono che ci sia un ripresa, ma dovremo tener duro ancora per un pò.
Consolidando, facendo fusioni, aggiustando, innovando, i Broker RE/MAX sopravviveranno ai giorni più neri. E ricordatevi che oggi siamo più forti di quello che eravamo ieri. Supportiamo i nostri Affiliati, reclutiamo senza sosta e di più, difendiamoci dai nostri concorrenti e siamo lungimiranti.
In arrivo
Alla fine di questo mese ci troveremo numerosissimi a Orlando per la Convention Internazionale RE/MAX. Non c'è ragione per non esserci. Una ragione speciale per farlo è la possibilità di parlare con gli altri Affiliati RE/MAX. Le persone RE/MAX sono note per la loro voglia di condividere idee e strategie che possono essere di grande impatto positivo sul nostro business. Speriamo di vedervi in Florida e speriamo vogliate coinvolgere i Vostri Affiliati.
Pensiero finale
Una breve nota per i Broker e i Broker Manager: se avete concluso più di 500 transazioni residenziali nel 2009, vogliamo che partecipiate a due sondaggi chiave dell'industria immobiliare.
La REAL Trends 500 e la Power Broker Report hanno iniziato a raccogliere dati per i loro report annuali che annoverano i migliori intermediari USA per numero di transazioni e produzione.
Entrambi i sondaggi vengono condotti online. Il termine ultimo per iscriversi al RISMedia Power Broker Report è il 22 Febbraio e al REAL Trends 500 il 28 Febbraio. Vi invito ad attivarVi subito per parteciparvi.
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